記得那是2004年春茶飄香的時(shí)節(jié)，有一天，我接到了江蘇一所院校下屬的一家茶葉公司負(fù)責(zé)人的電話，讓我有喜有驚，言意是他們從有關(guān)報(bào)刊雜志上，看到我策劃實(shí)施了一系列茶文化活動(dòng)，把陜南茶葉如何賣到了西安和全國(guó)一些知名的消費(fèi)的市場(chǎng)，很受啟發(fā)，現(xiàn)寄來(lái)他們開發(fā)出來(lái)的名茶能給予指導(dǎo)……當(dāng)我要婉言謝絕時(shí)，他們說(shuō)茶已寄出……
大約幾天后，我就收到了此茶，經(jīng)品嘗茶葉和翻閱他們寄來(lái)的有關(guān)資料，確實(shí)讓我有一種太湖峰巒出好茶之感嘆！一周之后，他們又打來(lái)電話，征求意見，我當(dāng)然是好話多說(shuō)，給予了充分肯定。但他們又給我提出一個(gè)要求，讓我能否在西安市場(chǎng)上為他們營(yíng)銷此茶？這又讓我吃了一驚，我實(shí)話實(shí)說(shuō)：我不是賣茶的茶商，我是“賣茶文化”的人，若要我在西安市場(chǎng)上為你們推介搞宣傳，我會(huì)助一臂之力的，至于讓我為你們賣茶，實(shí)在是愛(ài)莫能助……類似這樣的人和事，對(duì)我來(lái)說(shuō)經(jīng)常會(huì)有之。無(wú)獨(dú)有偶，例如去年5月下旬，我們?cè)谡憬L(zhǎng)興參加第十屆中國(guó)國(guó)際茶文化研討會(huì)，茶人相聚，在閑談之時(shí)，一提起茶葉的銷售之事，河北省茶文化學(xué)會(huì)秘書長(zhǎng)舒曼大倒苦水，他向我說(shuō)，河北不產(chǎn)茶，但卻是茶葉的重點(diǎn)銷區(qū)之一，尤其是他本人愛(ài)寫茶文章和經(jīng)常性地參加全國(guó)性的茶文化活動(dòng)，認(rèn)識(shí)不少人，也常有一些茶商讓他來(lái)為他們推銷茶葉，他實(shí)事求是地說(shuō)：我是搞茶文化的，只能為你們商家推介搞宣傳，至于要為你們賣茶，就不現(xiàn)實(shí)了……這真是讓人哭笑不得了。
他的這番話和我的親身經(jīng)歷，不由得讓我思考起這么一個(gè)問(wèn)題：茶葉市場(chǎng)上的銷路就這么窄，非靠熟人和關(guān)系不行？那么營(yíng)銷的概念怎么在商家的頭腦中這么缺乏？我的家鄉(xiāng)有句諺語(yǔ)：“指親戚靠鄰人耽擱大事情！”此話再通俗不過(guò)了。
那么就茶話茶，現(xiàn)在隨著我國(guó)茶園面積、產(chǎn)量不斷的增加，茶葉消費(fèi)市場(chǎng)上“狼煙四起”，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，賣茶倒成了一門很深的學(xué)問(wèn)，這就讓我聯(lián)想起了“把木梳賣給和尚”的一個(gè)經(jīng)典的營(yíng)銷故事來(lái)——
某公司創(chuàng)業(yè)之初，為了選拔真正有效能的人才，要求每位應(yīng)聘者必須經(jīng)過(guò)一道測(cè)試：以比賽的方式推銷100把奇妙聰明梳，并且把它們賣給一個(gè)特別指定的人群：和尚。
幾乎所有的人都表示懷疑：把梳子賣給和尚？怎么可能？搞錯(cuò)沒(méi)有？許多人都打退堂鼓，但有甲、乙、丙三個(gè)人勇敢地接受了挑戰(zhàn)……
一個(gè)星期的期限到了，三人回到公司匯報(bào)各自銷售實(shí)踐成果，甲先生僅僅賣出一把，乙先生賣出了10把，丙先生居然賣出了1000把，同樣的條件，為什么結(jié)果會(huì)有這么大的差異呢?公司請(qǐng)他們談?wù)劯髯缘匿N售經(jīng)過(guò)。甲先生說(shuō)，他跑了三座寺院，受到了無(wú)數(shù)次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終于感動(dòng)了一個(gè)小和尚，買了一把梳子。乙先生去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，把前來(lái)進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持說(shuō)：“蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的，應(yīng)在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭。"住持認(rèn)為有理。那廟共有10座香案，于是買下10把梳子。丙先生來(lái)到一座頗負(fù)盛名、香火極旺的深山寶剎，對(duì)方丈說(shuō)："凡來(lái)進(jìn)香者，多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有回贈(zèng)，保佑平安吉祥，鼓勵(lì)多行善事。我有一批梳子，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三字，然后作為贈(zèng)品�！狈秸陕犃T大喜，立刻買下了1000把梳子。
公司認(rèn)為，三個(gè)應(yīng)考者代表著營(yíng)銷工作中三種類型的人員，各有特點(diǎn)。甲先生是一位執(zhí)著型推銷人員，有吃苦耐勞、鍥而不舍、真誠(chéng)感人的優(yōu)點(diǎn)；乙先生具有善于觀察事物和推理判斷的能力，能夠大膽設(shè)想、因勢(shì)利導(dǎo)地實(shí)現(xiàn)銷售；丙先生呢，他通過(guò)對(duì)目標(biāo)人群的分析研究，大膽創(chuàng)意，有效策劃，開發(fā)了一種新的市場(chǎng)需求。由于丙先生過(guò)人的智慧，公司決定聘請(qǐng)他為市場(chǎng)部主管。
更令人振奮的是，丙先生的“積善梳”一出，一傳十，十傳百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生訂貨。這樣，丙先生不但一次賣出1000把梳子，而且獲得長(zhǎng)期訂貨。
通過(guò)"把木梳賣給和尚"的典型營(yíng)銷案例，它無(wú)不說(shuō)明這么一個(gè)問(wèn)題：營(yíng)銷的活動(dòng)五花八門，又是一門“公關(guān)”學(xué)，更是產(chǎn)品與市場(chǎng)對(duì)接過(guò)程中的實(shí)戰(zhàn)與演煉。人是第一要素的。在日常生活中，“賣”與“買”是一對(duì)聯(lián)生姐妹，誰(shuí)也離不開誰(shuí)。但是，“賣”就比較難。特別市場(chǎng)上的產(chǎn)品營(yíng)銷從“賣”方市場(chǎng)進(jìn)入“買”方市場(chǎng)后，價(jià)格的自由調(diào)節(jié)不由得讓商家“不找市長(zhǎng)去找市場(chǎng)”，上門推銷產(chǎn)品，常遭遇到人家的冷遇，白眼和趕出辦公室的事情比比皆是，關(guān)鍵看你是一什么樣的心態(tài)來(lái)對(duì)待這件事，事在人為。凡是比較成功的商海名流，都是從基層的營(yíng)業(yè)員和營(yíng)銷人員做起來(lái)的，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷更能鍛煉一個(gè)人長(zhǎng)久的忍耐力。產(chǎn)品就需要銷路，銷路就需要買方，而且取決于最大的、最成功者就是直銷對(duì)方，省去中間環(huán)節(jié)，利用率就會(huì)大一些，營(yíng)銷者回報(bào)就高一些，勁頭就更足了。那么營(yíng)銷中的“絕招技藝”是不可缺少的，從“把木梳賣給和尚”的反省中，我們?cè)鯓硬拍馨严丬u給那些不喝茶的人……（韓星海）
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