只有淡季的思想 沒有淡季的市場
海爾集團的首席執(zhí)行官張瑞敏曾在一次演講會上提出：只有淡季的思想，沒有淡季的市場。其實，他是要求營銷人員在淡季主動創(chuàng)造市場。上世紀(jì)90年代，當(dāng)時洗衣機到夏天銷量非常小，一般廠家到這時就減產(chǎn)。但經(jīng)過分析，他們發(fā)現(xiàn)不是用戶在夏天不需要洗衣機，而是當(dāng)時一般都是5公斤的洗衣機，到夏天可能一次就洗一件襯衣，不如用手洗一洗就算了。于是海爾就開發(fā)了一個1.5公斤的小洗衣機，在市場上銷量非常好。海爾創(chuàng)造市場的舉措給我們茶界帶來了啟發(fā)和思考。雖然目前的茶葉銷售處于傳統(tǒng)觀念上的“淡季”，但只要深入市場做細(xì)致的調(diào)查研究，總能找到顧客新的需求，從而做到“淡季”不淡。退一步說，即使我們不能讓茶葉在淡季里旺銷，但起碼應(yīng)該有所作為，比坐以待“市”可取。
保持宣傳有良策
“旺季取利，淡季取勢”，這應(yīng)該是淡季營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大銷量；取勢，則是獲取制高點，爭取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。因此，營銷類教科書上一般都主張，在淡季品牌一定要保持廣告宣傳，這樣，當(dāng)旺季來臨之時，你的品牌將贏得很高的品牌回想率和大腦占有率。但為了讓顧客在淡季里不減退品牌記憶，茶企可以運用一些更實用、更實惠的宣傳方式。比如，通過電話與自己的忠實顧客交流，向顧客介紹自己即將上市的新茶品種以及特點，了解顧客的消費變化等，還可以有重點地邀請顧客到店里喝茶聊天，其間見縫插針、靈活自如地向顧客宣傳新產(chǎn)品以及經(jīng)營理念等。如果顧客的范圍廣、數(shù)量大，則可以采用郵寄信件的方式，以此向顧客宣傳企業(yè)和產(chǎn)品。以上幾種方式都可以在淡季讓顧客注意茶商，增強品牌認(rèn)知度。雀巢公司經(jīng)常選擇在淡季時在某些地區(qū)向消費者推出一系列的新產(chǎn)品，測試消費者對新產(chǎn)品和價格的接受程度，以備在旺季到來之時進行大規(guī)模的全國推廣活動。雀巢印度公司的CarloDonati說：“如果消費者在淡季能夠接受你提供的新產(chǎn)品、接受新產(chǎn)品的價格，那新產(chǎn)品在旺季的營銷活動就相對簡單多了�！睉�(yīng)該說，茶商在淡季做一些宣傳、溝通工作，是對即將到來的旺季的鋪墊，這對于茶商選擇適銷對路的茶類以及舒心的服務(wù)都是大有裨益的。
單純打折不可取
茶商在淡季時為了減輕庫存壓力，增加現(xiàn)金流進行大幅打折，這被很多營銷專家看作不明智之舉。大幅的打折會讓顧客感覺你的茶葉品質(zhì)低檔，淡季過后，顧客會對你的茶葉品質(zhì)產(chǎn)生懷疑，認(rèn)為茶商在旺季賺取了高額利潤，品牌忠誠度也會下降。那么，比較明智的促銷措施就是采取提高顧客參與度的促銷活動，通過面對面的、輕松有趣的促銷活動，既達(dá)到了促進銷售的目的，又增強了對品牌的認(rèn)知。茶商可以在淡季時，在高校、高檔社區(qū)舉辦品茶會或者茶文化免費講座，甚至組織大客戶開展茶文化旅游活動，或者到茶葉種植基地參觀旅游。淡季的促銷應(yīng)該集中在如何提高消費者對品牌的參與度，而不應(yīng)該集中在單純的降價打折上。三星公司的微波爐產(chǎn)品，營銷淡季期間在各大城市的鬧市區(qū)設(shè)立了很多柜臺，向消費者發(fā)放“三星每日微波爐食譜”、“三星微波爐車輪食譜”、“三星微波爐女性食譜”等，受到了消費者的歡迎。此外，三星公司還在淡季開辦了免費的“微波爐烹飪班”，并在學(xué)校、辦公樓等區(qū)域擺放微波爐，免費為消費者加熱食品。
另外，茶商還應(yīng)該通過對去年茶葉銷售種類、消費群體等進行總結(jié)，預(yù)測今年的茶葉銷售趨向，并為此做茶葉采購地的摸底工作，做到心中有數(shù)，為新茶上市做好充分的準(zhǔn)備。雖然這些工作不是直接的銷售行為，但它對于新茶上市有的放矢，贏得銷售主動將起到積極的作用。來源：伴夏論壇
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