| 中國茶葉流通協(xié)會(huì)編撰的《2011中國茶葉行業(yè)發(fā)展報(bào)告》披露，2010年我國茶葉農(nóng)業(yè)產(chǎn)值530億元，居世界第一位;茶葉出口30.24萬噸，居世界第二位，出口金額7.84億美元，居世界第二位;與此同時(shí)，國內(nèi)茶葉市場(chǎng)發(fā)展迅猛，110萬噸的茶葉內(nèi)銷總量，也居世界第一。
據(jù)煙草在線數(shù)據(jù)顯示，從2011年的銷售收入來看，“中華”的銷售收入突破1000億元，“雙喜”超過600億元，“”、“紅塔山”達(dá)到500億元，“”、“玉溪”、“黃鶴樓”突破400億元。而且，銷售收入排名前15位的品牌實(shí)現(xiàn)銷售收入7302.37億元。
透過上述兩組數(shù)據(jù)，撇開年度不同造成的差異，我們?nèi)耘f可以看出，雖然茶葉以健康著稱，以有害聞名，但是，擺在我們面前的“殘酷現(xiàn)實(shí)”是，全國茶葉產(chǎn)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不敵一個(gè)中華品牌的產(chǎn)值，530億元與1000億元相差甚遠(yuǎn)，與7302.37億元相比更是有點(diǎn)兒小雞遇到鴕鳥的感覺。
這又是一個(gè)我們習(xí)以為常的現(xiàn)象，也是一個(gè)早已見怪不怪的問題。中國第一本茶葉品牌營銷實(shí)戰(zhàn)專著《茶翅高飛——中國茶葉品牌快速崛起之道》重點(diǎn)指出，要做強(qiáng)茶葉品牌，提高茶葉銷售收入，我們就必須從這些司空見慣的現(xiàn)象中找到“不尋常的內(nèi)在規(guī)律”，然后利用這些規(guī)律去為茶葉服務(wù)。
為什么會(huì)有如此大的差距?
難道茶葉歷史不如歷史悠久?抑或茶文化不如煙文化高雅?顯然不是!
難道消費(fèi)者都是傻瓜笨蛋，就是喜歡有害的產(chǎn)品，不喜歡健康產(chǎn)品，習(xí)慣了拿自己的性命開玩笑?顯然不是!例如，你給一位口渴的消費(fèi)者一杯油漆和一杯果汁，讓他選一杯喝下去，只要他大腦正常，沒人拿槍頂著他腦袋，他一定會(huì)選果汁，而不會(huì)選擇油漆。這是顯而易見的道理。
但是，為什么健康茶賣不過有害煙呢?除了煙癮這一眾所周知的原因之外，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司謝付亮認(rèn)為，主要有五個(gè)原因。
其一，商家與消費(fèi)者之間存在天然的鴻溝，要取得信任就必須想方設(shè)法跨越這道鴻溝。例如，你說你的茶葉健康，他為什么會(huì)相信?要讓他相信喝茶有益，你就必須千方百計(jì)打消他的疑慮，否則，他永遠(yuǎn)不相信你。
親友之間一般不存在這樣的鴻溝，例如，當(dāng)孩子看見父親抽煙時(shí)，他就有一種抽煙的沖動(dòng)，因?yàn)樗嘈鸥赣H的選擇，所以，我們看到很多父親抽煙的家庭，孩子跟著抽煙的比例很高。
其二，現(xiàn)實(shí)和認(rèn)知不能劃等號(hào)。茶葉很健康，但是消費(fèi)者在沒有充分了解茶葉的情況下，就不會(huì)存在這樣的認(rèn)知，所以，他依舊不會(huì)選擇喝茶。令人感到“可笑”的是，消費(fèi)者在抽煙的時(shí)候，明明看到煙盒上寫著“吸煙有害健康”，但是，他吸煙的時(shí)候依然很逍遙、很舒服、很瀟灑，無法看到或感知到吸煙的害處，等到能夠看出吸煙危害的時(shí)候，往往是出現(xiàn)大問題的時(shí)候，只可惜后悔晚矣!
大河有水小河滿，怎樣才能讓消費(fèi)者快速而又充分地認(rèn)知到茶葉的益處，這是每個(gè)茶葉品牌都應(yīng)該重點(diǎn)考慮的問題。
其三，人有從眾心和虛榮心。福建喝茶的人很多，喝茶已經(jīng)成為一種習(xí)俗，大家都有一套茶具擺在桌子上，親戚朋友一來，大家就一起喝喝茶，聊聊天，敘敘舊，其樂融融。即使你不喝茶，你在這樣的氛圍中生活幾年，你也會(huì)養(yǎng)成天天喝茶的習(xí)慣。鐵觀音能夠風(fēng)行中國，名揚(yáng)世界，與這種飲茶習(xí)慣密不可分。
抽煙也是一樣的道理，中華煙為什么能夠賣1000億元?很多場(chǎng)景中，你不抽中華，你就沒面子，甚至?xí)@得寒酸。于是，你只好抽中華。所以，很多精明的老板包里放著兩包煙，一包，給自己抽，一包中華，給別人抽。
其四，包裝成本和便利性不一樣。在普及過程中，無論價(jià)格高低，包裝大同小異，都保障了便利性，并沒有像茶葉這樣復(fù)雜，里三層外三層，非得搞得異常高貴、異常豪華、異常體面。
我剛剛說了，人都有虛榮心，都好面子，但是，這都需要成本，花去的真金白銀最終是消費(fèi)者自己買單，茶葉企業(yè)不能不考慮包裝成本。
其五，消費(fèi)的姿態(tài)不一樣。茶葉消費(fèi)一味地強(qiáng)調(diào)茶文化，一味地搞得異常雅致，卻忽略了茶葉的基本功效。人的確需要活在一種文化之中，但人也必須活在一定的現(xiàn)實(shí)之中。我經(jīng)常講，茶葉消費(fèi)要正本清源，要搞一搞文盲營銷，你看看雖然有害，但是能夠拉近人與人之間的距離，所以，兩個(gè)人見面，先敬煙就能增加彼此的好感，為以后的交往做一點(diǎn)鋪墊。
茶葉也可以這樣做，只要放低姿態(tài)，找到好的表達(dá)載體，茶葉銷售就可以突飛猛進(jìn)，福建人民出版社推出的《點(diǎn)茶成金——快速賣茶72招》一書講述了大量賣茶的策略和方法，大家在銷售茶葉時(shí)可以參考。
總之，健康茶賣不過有害煙，不是茶商的問題，也不是消費(fèi)者的問題，而是茶商和消費(fèi)者的共同問題。但是，改變別人之前必須改變自己，如果想盡早提高茶葉銷量，茶商就必須當(dāng)做是自己的問題去解決，任何歸責(zé)消費(fèi)者的念頭都將阻礙茶葉品牌的發(fā)展壯大。
來源: 第一茶葉網(wǎng)
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