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　　明清時期的微商是全國商界大商幫之一。當(dāng)我們回顧徽商興起、發(fā)展乃至鼎盛的軌跡時，他們獨(dú)具特色的經(jīng)營文化不能不引起我們研究的興趣。

　　一、講求商業(yè)道德，爭取廣大顧客。

　　商業(yè)主體面臨的最重要的公眾是廣大的顧客。顧客的充分信賴是商業(yè)興旺發(fā)達(dá)的源泉，而良好的商業(yè)道德又是使源頭活水永不枯竭的保證。徽商正是看到這一點(diǎn)，所以堅持商業(yè)道德，成了他們在經(jīng)營中普遍遵守的信條。

　　1、崇尚信義，誠信服人。明嘉靖間歙商許文才長期經(jīng)商，始終本著一條原則，即講求信義�！百Q(mào)遷貨集，市不二價”。鮑文在經(jīng)商中，“一切治生家智巧機(jī)利悉屏不用，惟以至誠待人”。在商場中，有人以“詐”生財，有人以“信”致富，在“信”與“詐”之間，吳楠坡態(tài)度十分明朗：“人寧貿(mào)詐，吾寧貿(mào)信，終不以五尺童子而飾價為欺。”明中葉休寧商程鑲在吳越商，“吳越之人喜其忠心，遐邇歸心”。清初婺商潘元達(dá)經(jīng)商吳楚間，“以信義著”。休寧商吳天經(jīng)商吳楚間，“以信義著”。休寧商吳天在廣東“以信義交易”。祁門商張源渙“與人交，尚信義”。王子承經(jīng)商所至“務(wù)推赤心”�；罩葑遄V、宗譜像這類記載比比皆是。

　　徽商崇尚信義，誠信服人，反映了他們在商業(yè)上的遠(yuǎn)見，不惑于眼前小利。黃鑒看到其他商人設(shè)智巧，仰機(jī)利，大不以為然：“嘻！此輩卑卑取富，益目前耳，大賈顧若是耶？當(dāng)種德也。德者，人物之謂也。”他就反對狡詐生財，處處“種德”，以取得顧客的信任。所以他們父子相授受，皆成大賈。明汪通保也是如此，他在上海開典鋪，生意越做越大，但他并未忘記“誠信”二字，“處土（汪通保）與諸子弟約，居他縣毋操利權(quán)，出母錢毋以苦雜良，毋短少；收子錢毋入奇羨，毋以日計取盈”。意思是說不準(zhǔn)弟子欺行霸市；貸人銀錢，不準(zhǔn)雜有惡錢，更不準(zhǔn)短少；收人利錢時不要計較零頭，也不要按日計算以多收利息。

　　2、薄利競爭，甘當(dāng)廉賈。這也是徽商（除鹽商外）成功的秘訣之一。江次公有一段話很有代表性，他教育從商的兒子說：“余聞本富為上，末富次之，謂賈不若耕也。吾郡在山谷，即富者無可耕之田，不賈何待？且耕者什一，賈之廉者亦什一，賈何負(fù)于耕？古人病不廉，非病賈也，若第為廉賈�！痹谒�的眼里，農(nóng)耕只能獲取什一之利，經(jīng)商若也只取什一之利，就不會收到人們的詬罵，心理上也能得到平衡。徽商中的不少人正是抱著這樣的宗旨甘當(dāng)商場上的廉賈。例如，明代在南京城內(nèi)有當(dāng)鋪500余家，主要由徽州人和福建人經(jīng)營，這兩個商幫商業(yè)道德完全不同，福建人用高利經(jīng)營，利息三分四分，徽商則不同，“取利僅一分二分三分，均之有益于貧民”。競爭的結(jié)果，自然徽商贏得了顧客：“人情最不喜福建�！�

　　從經(jīng)營的角度，商家與顧客的關(guān)系決不是一方盤剝另一方的關(guān)系，而是互惠互利，相互依存。只取不予，貪圖大利，一味只是“利用”、敲榨顧客，雖然能給自己帶來暫時的利益，但卻毀壞了雙方長期合作的基石。大多數(shù)徽商正是看到了這一點(diǎn)，才自覺地薄利經(jīng)營。對此歙商鮑直潤說得很明白：“利者人所同欲，必使彼無所圖，雖招之將不來矣，緩急無所恃，所失滋多，非善賈之道也�！�

　　3、寧可失利，不愿失義。義和利，是時刻擺在商人面前如何看待和處理的問題，商場中見利忘義的現(xiàn)象屢見不鮮。但也是不乏“義利雙行”的�；丈桃睬罄�，而他們的信條是：“職雖為利，非義不可取也�！辨纳讨煳臒朐�販新茶去珠江，抵達(dá)后卻錯過了大批交易的日期，這樣新茶也就不新了。在后來的交易中，朱文熾必自書“陳茶”兩字，以示不欺，從而大大影響了茶價。牙儈力勸其將“陳茶”兩字去掉，朱文熾堅執(zhí)不允，盡管如此他損失了一大筆利潤，但卻在顧客心目中樹立了良好的形象。

　　很多商人還能在義利不得兩全的情況下，舍利取義。名休寧人汪平山在安慶、潛陽、桐城間經(jīng)營糧食生意，正德某年鬧饑荒糧價猛漲，而汪平山正蓄積了大批谷粟，如果按時價拋出，可多獲利幾倍，但汪平山不愿乘人之厄來牟取暴利，而是將所積之米“悉貸諸貧，不責(zé)其息”，幫助眾人渡過了難關(guān)。清休寧商吳鵬翔也在漢陽從事糧食貿(mào)易，某年他從四川運(yùn)米數(shù)萬石至，正值大災(zāi)，米價踴貴。面對嗷嗷待哺的饑民，他并沒有見利忘義，而是“減值平糶.，民賴以安”。又有一次，他批發(fā)胡椒800斛，忽發(fā)現(xiàn)該胡椒有毒，賣主愿意全部收回胡椒，但吳鵬翔仍照價買回，然后付之一炬。他之所以這樣做，是擔(dān)心若退了胡椒，賣主很可能轉(zhuǎn)售而坑害更多的人。婺源商人詹元甲在外地經(jīng)商，其年當(dāng)?shù)卮鬄?zāi)，嚴(yán)重缺米，詹元甲受當(dāng)?shù)靥�守委托，攜帶29余萬兩的銀子去外地采購米糧。既至，旅店主人告訴他：“此地買米，例有抽息（回扣），自數(shù)百兩至千萬兩，息之?dāng)?shù)視金之?dāng)?shù)。今君挾巨可得數(shù)千金，此故例，無傷廉。”在數(shù)千兩銀子的巨大誘惑面前，詹元甲毫不為動，而是說：“今饑鴻載途，嗷嗷待哺，予取一錢，彼即少一勺，瘠人肥己，吾不忍為�！笨上攵�知，這樣的商人怎能不贏得人們的稱頌?zāi)兀?

　　4、注重質(zhì)量，提高信譽(yù)�；丈淘诮�(jīng)營中十分注重商品的質(zhì)量，確保商業(yè)信譽(yù)，以增強(qiáng)在市場上的競爭力。清代后期崛起的制墨商號胡開文就是如此，據(jù)載，胡開文的第二代傳人胡余曾造出一種墨，在水中可久浸不散。一次一位顧客慕名前來購買一袋此墨，返回時，墨袋不慎掉入河中，撈起來后發(fā)現(xiàn)此墨已開始溶化了。顧客去見胡余德，經(jīng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該批墨錠在生產(chǎn)中未按規(guī)定去做，胡余德一面道歉，一面以一袋“蒼佩室”名墨相贈。同時告誡所屬各店各坊，立即停售制此批墨錠，并高價收回業(yè)已售出的這批墨錠予以銷毀。此舉雖在經(jīng)濟(jì)上受了損失，但卻保住了商品的信譽(yù)。清末創(chuàng)辦的績溪“同德仁”中藥店也十分重視質(zhì)量和信譽(yù)。他們除了采取一系列措施保證本店所產(chǎn)中藥材的質(zhì)量外，還對自制的“百補(bǔ)全鹿丸”進(jìn)行大量宣傳。每年秋末冬初，他們都要邀請各地客戶前來觀摩“百補(bǔ)全鹿丸”的制作全過程，從活鹿懌殺到制作全丸，大家有目共睹，從而使該店信譽(yù)大大提高了，產(chǎn)品銷路很好。

　　良好的商業(yè)信譽(yù)是靠長期艱苦的努力建立起來的，信譽(yù)本身就是商品價值的一部分，所以不少商人都極力維護(hù)這種信譽(yù)，視之比金錢更寶貴�；丈讨械囊恍┐筚Z，就是憑信譽(yù)起家的。

　　二、把握市場信息，采取靈活的經(jīng)營策略。

　　商場形勢，千變?nèi)f化，只有充分把握市場信息，審時度勢，采取靈活的經(jīng)營策略，才能取得成功�；丈淘谶@方面也顯示了他們的經(jīng)商藝術(shù)。首先是經(jīng)營方式的選擇。明清時期，由于各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡和自然條件的不相同，必然會出現(xiàn)物產(chǎn)此欠比豐，物價此貴彼賤的現(xiàn)象，對此，徽商十分明了。他們大多選擇長途販運(yùn)的經(jīng)營方式。明中葉商機(jī)江才年輕時曾隨兄長在錢塘江開店鋪，售雜物，利潤微薄。他認(rèn)為：“丈夫當(dāng)觀時變，察低昂，立致福貴耳”。于是他毅然告別兄長，“北游清、齊、梁、宋間，逐什一之利。久之，復(fù)還錢塘?xí)r已挾重，為大賈”。明末商潘侃也為之：“良賈急趨利而善逐時，非轉(zhuǎn)轂四方不可。”因此，他在荊揚(yáng)吳楚間長途販運(yùn)，“遂致不”�？梢哉f，江才、潘侃的觀點(diǎn)是徽商的共識�；丈绦问降乃拇笮袠I(yè)鹽點(diǎn)茶木以及糧商布商等，除典商外無一不是轉(zhuǎn)轂四方，長途販運(yùn)的。他們把蘇浙的茶葉、竹木運(yùn)銷于四面八方；又把長江上游的藥材、絲綢，尤其食糧試運(yùn)至長江下游銷售；還利用運(yùn)河航道，把北方的棉花、大豆運(yùn)至江南。就在這種東——西、南——北大規(guī)模的雙向商品交流中，徽商獲取了豐厚的利潤。其次，經(jīng)營項(xiàng)目的選擇也建立在充分把握市場信息的基礎(chǔ)上。歙商程季公在決定從賈時，做了一次遠(yuǎn)游：“東出吳會盡淞江，遵海走維揚(yáng)，北抵幽薊�！边@樣，天下“萬貨之情”了然于胸。在這個基礎(chǔ)上他決策：“東吳饒木棉，則用布；維揚(yáng)在天下之中，則用鹽筴”；吾郡瘠薄，則用子錢。“即是說，在江南，由于棉織業(yè)發(fā)達(dá)，則做布生意；在維楊，由于地處天下之中，則經(jīng)營鹽業(yè)；徽州貧窮，則可經(jīng)營典當(dāng)業(yè)。實(shí)踐證明，他的這種決策是完全正確的。所以不僅自己“加故業(yè)數(shù)倍”，而且?guī)�動同族一大批人致富。歙商阮弼�?jīng)商初次來時到蕪湖，看到這里舟車輻湊，信息靈通，決定在此創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時市場均分行立業(yè)，唯獨(dú)赫蹄無人經(jīng)營，他乃決定經(jīng)營此業(yè)：“鳩其曹，斂母錢，躬載橐而規(guī)便利。就緒捆載者，悉居之留都（南京），轉(zhuǎn)運(yùn)而分其曹，利且數(shù)倍�！焙髞聿噬�縑帛旺銷，染人獲利頗豐。阮弼又決定“自蕪湖立局，召染人曹治之。無庸灌輸，費(fèi)省而利滋倍，五方購者益集，其所轉(zhuǎn)轂，遍于吳越薊梁燕豫齊魯之間，則又分局而賈要津”。顯然他已成為大賈。阮弼能根據(jù)市場信息，果斷決策，反映出他較高的經(jīng)商謀略。明末休寧商汪心如“東底東粵，北走燕京，凡征歉物轉(zhuǎn)之必盈之，征賤物轉(zhuǎn)之必貴之，所至操奇有聲”。他經(jīng)商之所以達(dá)到出神入化的程度，顯然是因?yàn)闇?zhǔn)確把握市場信息，靈活調(diào)整經(jīng)營策略的緣故�；丈讨械某碳竟�、阮弼、汪心如這樣的人大有人在，宗譜、族譜中記載不少商人“趨時觀變”、“因俗時變”、“相度土宜，趨物候”等等，都說明了他們能夠根據(jù)市場信息，制定靈活的經(jīng)營策略，所以不少人得以致富不貲，成為上賈、大賈。