中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展進(jìn)入了新常態(tài)，中國(guó)茶行業(yè)發(fā)展同時(shí)也進(jìn)入一個(gè)新常態(tài)，茶業(yè)行業(yè)目前面臨多重挑戰(zhàn)，面臨著艱難的轉(zhuǎn)型煎熬。那么茶商經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)向何方？
茶商經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的三條出路
茶商轉(zhuǎn)型不要向上游轉(zhuǎn)型，應(yīng)當(dāng)向下游轉(zhuǎn)型，之前有很多茶商向上游轉(zhuǎn)型成為了茶葉的制造商，然而成功范例甚少。在這里我認(rèn)為茶商的轉(zhuǎn)型，應(yīng)當(dāng)向下游轉(zhuǎn)型，主要有三條出路：零售商、分銷商、服務(wù)商三條出路，這三種茶商經(jīng)營(yíng)定位，是當(dāng)下行業(yè)最稀缺、市場(chǎng)最需要的。
轉(zhuǎn)型零售商： 采購(gòu)管理能力、商圈推廣能力、店面運(yùn)營(yíng)能力是當(dāng)前茶業(yè)零售商最需要的三種能力。比如當(dāng)前國(guó)內(nèi)最大的茶葉渠道品牌——吳裕泰，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)有約330家茶業(yè)連鎖超市，其中40家直營(yíng)店、約290家加盟店。有實(shí)力、有團(tuán)隊(duì)的茶商，可以向吳裕泰學(xué)習(xí)，做茶業(yè)超市業(yè)態(tài)的渠道品牌。
轉(zhuǎn)型分銷商： 品牌合作能力、產(chǎn)品分銷能力、終端服務(wù)能力是茶業(yè)分銷商應(yīng)當(dāng)具備的三大能力，目前專業(yè)的分銷商是茶行業(yè)最稀缺的，但是同時(shí)也是茶商轉(zhuǎn)型過程中要求最高的。作為專業(yè)的茶業(yè)分銷商，應(yīng)當(dāng)從選擇產(chǎn)品，到進(jìn)場(chǎng)鋪貨、終端推廣、日常動(dòng)銷，完成一站式的分銷服務(wù)。
轉(zhuǎn)型服務(wù)商： 資源整合能力、活動(dòng)策劃能力、粉絲經(jīng)營(yíng)能力是當(dāng)下茶業(yè)服務(wù)商不可或缺的三大技能，服務(wù)商是當(dāng)前茶葉市場(chǎng)中最需要的、同時(shí)也是在轉(zhuǎn)型過程中切入難度最低的一條出路。這里的服務(wù)商不是指做下游終端商的服務(wù)，而是指直接服務(wù)到消費(fèi)者層面，即你的個(gè)人顧客、企業(yè)客戶等。
明確職能 培育核心能力
在目前茶業(yè)經(jīng)銷商當(dāng)中，主要有三種經(jīng)營(yíng)職能定位。
第一個(gè)定位，是做高效的產(chǎn)品流通商，在中國(guó)批發(fā)市場(chǎng)，幾十萬(wàn)家茶葉店幾乎都在做這種茶葉流通的事情。流通商需要具備的核心能力要素主要有：產(chǎn)品推廣能力、批發(fā)高效分銷處理能力以及訂單處理能力。
第二個(gè)定位，是做專職的終端服務(wù)商，這需要具備以下三種能力，終端拓展能力、團(tuán)隊(duì)管理能力和終端服務(wù)能力。
第三種職能定位，即做一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)商，他需要具備的能力則進(jìn)一步提升為：品牌推廣能力、品類運(yùn)營(yíng)能力和活動(dòng)執(zhí)行能力。不同發(fā)展階段的經(jīng)銷商，所需能力不同，決定了你的茶葉經(jīng)營(yíng)能否成功。茶葉經(jīng)銷，看似簡(jiǎn)單的買與賣，實(shí)際上包含了所有的生意經(jīng)。
三路出擊 推動(dòng)盈利飆升
在茶業(yè)行業(yè)面臨諸多挑戰(zhàn)的今天，茶企和茶業(yè)經(jīng)銷商需要轉(zhuǎn)型升級(jí)，茶葉店同樣需要轉(zhuǎn)型，以達(dá)到擴(kuò)大利潤(rùn)空間、增加盈利的目的。
首先，要真正做到增加銷售收入。這一點(diǎn)看似簡(jiǎn)單直白，但是仔細(xì)想來卻也是最直觀最有效的方式之一。而增加銷售收入的途徑主要包括：優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)，從品類組合下手，真正做到以消費(fèi)者需求為基準(zhǔn)，滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品類的需求；重視明星單品打造，如果茶商或茶店在所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品當(dāng)中擁有自己的明星產(chǎn)品的話，相比消費(fèi)者也會(huì)聞?dòng)嵹s來的；擴(kuò)大坪效貢獻(xiàn)、提升促銷成效也很重要。
其次，通過新品推廣和強(qiáng)化折扣管理提高毛利率收入。眾所周知，銷售毛利是銷售凈額與銷售成本的差額，如果銷售毛利率很低，表明企業(yè)沒有足夠多的毛利額，補(bǔ)償期間費(fèi)用后的盈利水平就不會(huì)高，也可能無(wú)法彌補(bǔ)期間費(fèi)用，出現(xiàn)虧損局面。而銷售折扣管理，看似簡(jiǎn)單，實(shí)際在管理實(shí)施當(dāng)中頗具技巧性，管理不好，你可能會(huì)虧損。真正把握好既能吸引消費(fèi)者購(gòu)買、又能保證茶店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的折扣，則是一門很大的學(xué)問。
第三，降低整體費(fèi)用。通過優(yōu)化費(fèi)用結(jié)構(gòu)、提升庫(kù)存周轉(zhuǎn)、激勵(lì)人效貢獻(xiàn)、加快欠款回收，進(jìn)而降低茶店的整體費(fèi)用。
精耕商圈 拓展新客戶
對(duì)于茶店而言，老客戶的客情維護(hù)固然重要，新客戶的開發(fā)更是決定了能否持續(xù)發(fā)展、做大做強(qiáng)的關(guān)鍵因素。在當(dāng)今移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，手機(jī)中儲(chǔ)存聯(lián)系人號(hào)碼的多少，成為了人們?nèi)司壓脡牡闹匾獦?biāo)志之一。對(duì)于茶店老板或者店長(zhǎng)而言，若沒有1000個(gè)以上的可以經(jīng)常交流的、比較熟識(shí)的聯(lián)系人的話，可以說他的銷售是很難成功的。當(dāng)然，這1000人當(dāng)中，可能包括你的客戶、朋友、同學(xué)、老鄉(xiāng)、親屬、家人等等。成功的茶店老板和店長(zhǎng)需要做的是，如何由近及遠(yuǎn)地將人脈盤活，層層挖掘其人脈價(jià)值，從而轉(zhuǎn)化為自己的利益價(jià)值，這是非常重要的。同樣，深挖茶店所在的商圈地脈，也是快速增加新客戶的實(shí)戰(zhàn)手段。
來源：中華合作時(shí)報(bào) 作者：畢曉軍本文作者系廈門同航管理咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問
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